Банки пытаются заработать на дополнительных услугах
Медленный рост кредитного портфеля вынуждает банки искать дополнительные способы заработка. В рамках общей политики банков по наращиванию комиссионных доходов они стали чаще продвигать продажу небанковских продуктов, например авиационных или железнодорожных билетов, билетов на спортивные мероприятия, туристических путевок и страховых полисов.

В ближайшие годы такие услуги, скорее всего, не смогут обеспечить банкирам сверхдоход, однако повысят лояльность клиентов к ним.

В поисках дохода

Основной вид банковской деятельности — кредитование — в последние годы развивается медленно и не может гарантировать увеличение прибыльности. В 2013 году банки нарастили кредитный портфель на 12%, тогда как пять лет назад темпы роста достигали 70%. Это отражается на доходах кредитных учреждений. В пятницу в Национальном банке сообщили, что чистая прибыль банковской системы в минувшем году оказалась в 3,4 раза меньше, чем годом ранее,— 1,44 млрд грн. Расходы банков (+15%) выросли быстрее их доходов (+12,3%). При этом процентные доходы, составляющие 76,9% всех доходов банков, увеличивались еще медленнее — на 10,5%, до 129,9 млрд грн.

Для того чтобы повысить прибыльность, банкиры стали активнее продавать клиентам не только классические банковские услуги. Изначально акцент делали на услугах, которые сопутствуют основным банковским направлениям: продажа страховых полисов при получении кредита, информационная поддержка (SMS-сервис, справки о наличии счетов), консьерж-сервис для VIP-клиентов. Однако со временем учреждения начали делать ставку на новые продукты. Теперь в банковских отделениях можно купить авиационные, автобусные и железнодорожные билеты, билеты на футбольные и хоккейные матчи, концерты, а также туристические путевки. «Первое направление, по сути, улучшает качество основных продуктов и увеличивает продажи, а второе — приносит дополнительный комиссионный доход и формирует поток клиентов в отделения»,— объясняет председатель правления банка «Михайловский» Игорь Дорошенко.

Продвижение услуг, в том числе тех, которые сложно назвать классическим банкингом, позволило банкам в 2013 году увеличить комиссионные доходы на 18% — до 24,9 млрд грн. Важность комиссий состоит в том, что если бы эта составляющая доходов банков выросла на 10,5%, как и процентные доходы, то все банки суммарно сработали бы не с прибылью, а даже с убытком в 130 млн грн. Какую долю комиссионного дохода приносят дополнительные услуги, представители банков не раскрывают, но говорят, что пока она небольшая.

Развитие этой тенденции оправданно: в 2013 году чистый процентный доход банков составил 49 млрд грн, тогда как чистый комиссионный доход — 21 млрд грн. «Банки практически не выдают кредиты и, соответственно, недополучают процентный доход, компенсируя его за счет дополнительного комиссионного дохода»,— говорит начальник департамента разработки банковских продуктов Еврогазбанка Константин Кононенко. Источником дохода для банков также становятся их материальные активы, которые высвобождаются при оптимизации региональной сети. «Банки все чаще сдают в субаренду площади в отделениях. Арендаторами обычно выступают компании, предоставляющие сопутствующие услуги, например страховщики»,— отметил директор департамента организации терминального бизнеса Банка Национальный кредит Дмитрий Гриша. Продвигают банки и узкоспециализированные услуги, например возмещение НДС при вывозе товаров на основании платежного документа Tax free form. Пока доходы от услуги составляют всего 200-800 грн в месяц, говорит начальник департамента социальной и кадровой политики Авант-банка Оксана Туник-Фриз. В то же время банки зарабатывают даже на других банках, когда за комиссию продают розничные беззалоговые кредиты других учреждений.

Агенты реализации

Продажа услуг других учреждений взаимовыгодна для всех сторон. «Как банки ищут дополнительный источник комиссионного дохода, реализовывая непрофильные продукты, так и ритейл-сети товаров и услуг готовы продавать вместе со своим товаров еще и продукты банка, интересуясь не всегда только стимулированием продаж, а и дополнительным источником дохода»,— говорит начальник управления развития продуктов Банка Кипра Анна Макаренко. В таком случае банкиры работают как агенты. «Со стороны ОТП Банка были подготовлены сотрудники-консультанты, которые могут проконсультировать клиентов по доступным турам, стоимости и прочим условиям, а со стороны туристического агентства специальная команда отвечает за подбор туров, консультации, бронирование, оповещение и общее сопровождение туристов»,— рассказывает заместитель начальника управления развития розничного бизнеса ОТП Банка Александр Кударь.

Сервисы по продаже билетов расценивают активность банков пока лишь как частичную конкуренцию. «Наша основная аудитория — это путешественники, которые самостоятельно совершают заказ и покупку на нашем сайте. Они делают самостоятельный выбор среди более чем 800 авиакомпаний, не ограничены временем работы кассы банка, могут выбрать любую валюту для оплаты, воспользоваться на сайте платежной картой, выданной любым банком мира»,— говорит директор компании anywayanyday.com Наталья Сказко.

Цена лояльности

В условиях низкого спроса продажи проездных билетов, туристических услуг, а также билетов на спортивные и культурные мероприятия не приносят банкам ощутимого дохода. При этом речь идет как о дополнительных расходах на создание таких сервисов, так и о необходимости эффективного распределения административных ресурсов банков. «У сотрудников отделений благодаря технологическим инновациям — внедрению и развитию интернет-банкинга — появляется дополнительное время, и его необходимо направить на зарабатывание денег»,— считает директор по развитию розничного бизнеса Банка Кредит Днепр Виталий Позняк.

Стоимость каждой услуги остается невысокой, поэтому банки могут заработать только на значительном количестве операций. «Кассовое обслуживание — одна из основных банковских операций. Поэтому прием наличных с целью оплаты услуг на транспорте — это вовсе не надуманная расчетно-кассовая операция. Доход от продажи билетов может составлять 10 грн за платеж»,— подсчитала директор департамента розничного бизнеса банка «Хрещатик» Марина Нестеровская. Пока рассчитывать на крупные денежные обороты банкам не приходится. Годовой доход от предоставления банковской услуги прямо пропорционален масштабу банка, а в некоторых случаях он зависит от сезонности. «Если рассматривать банковскую сеть из 100 точек продаж, годовой доход от реализации проездных билетов кассами банка может составлять около 800 тыс. грн»,— подсчитывает Оксана Туник-Фриз.

Банкиры пока не считают терминалы высокодоходным бизнесом. «Содержание и обслуживание терминальной сети очень дорого, а конкуренция высокая. Потому рентабельность не превышает 3,5%. Сейчас банки видят в ней перспективу, поскольку такие сети обеспечивают удобство доступа клиентов к простейшим финансовым услугам и частично заменяют кассы»,— говорит Дмитрий Гриша. Если клиент будет знать, что в отделении банка он сможет получить не только банковскую услугу, он чаще будет заходить в это учреждение, считают банкиры. «Если на фасаде банка висит реклама, что здесь вы можете купить железнодорожные билеты, то клиент, который заходит с этой целью, может и не быть клиентом банка. И ему могут дополнительно продать любой банковский продукт. Тут есть еще и косвенная выгода»,— отмечает Игорь Дорошенко.

Проблема профиля

Впрочем, усилия банков могут обернуться и неудачей. «Годовой доход банка от продажи небанковских продуктов зависит от желания и ресурсной возможности продавать такие продукты. Он может быть равным нулю, а может и составлять значительную часть общего дохода банка, если такие проекты разработаны грамотно и выделены ресурсы для их реализации»,— отмечает Александр Кударь. Кроме того, с усилением конкуренции возможности заработать на дополнительных продуктах начнут сокращаться. «Главная причина появления новых направлений бизнеса — высокая конкуренция между банками и появление новых игроков, которые предлагают финансовые услуги. Высокая конкуренция ведет к постоянному снижению маржи, особенно по комиссионным продуктам. В таких условиях поиск новых продуктов и услуг для продажи является залогом выживания банков»,— считает директор по маркетинговым предложениям Фидобанка Владимир Буданов.

Главной проблемой банков при предоставлении таких услуг является то, что для них этот бизнес непрофильный. Поэтому клиенты не всегда могут получить качественное обслуживание. «Туристы выбирают специализированные онлайн-сервисы с опытными сотрудниками call-центра или офлайновые турфирмы, где им могут уделить должное внимание, профессионально подобрать маршрут, подробно рассказать об авиакомпании, самолетах, питании, необходимых визах. Наш сервис, например, 24 часа в сутки производит обмен и возврат авиабилетов, что, как вы сами понимаете, невозможно в кассах банков»,— отмечает Наталья Сказко.