Как на Урале развивается рынок private banking

Число уральцев, декларирующих миллионные доходы, ежегодно растет. Чтобы сохранить свои активы они все больше интересуются возможностями финансовых рынков, отодвигая на второй план стандартные банковские вклады. При этом из-за кризиса они более вдумчиво подходят к срокам и условиям инвестирования, выбирая менее рискованные инструменты. В условиях усиливающейся конкуренции банки готовы предоставлять состоятельным клиентам все больший выбор премиальных услуг.

Доход растет

По предварительным данным декларационной кампании 2014 года в Свердловской области, количество миллионеров за год выросло на 22% (до 16,2 тыс. человек), а миллиардеров — на 40% (до 7 человек). «Есть исследования, которые говорят, что в России 212 тысяч семей располагающих капиталом свыше $1 млн. Если говорить о Екатеринбурге, то рынок private banking мы оцениваем до тысячи семей», — рассказывает директор филиала «БКС Ультима» в Екатеринбурге Виктор Долженко. Рынок, отмечает он, безусловно, растет, и в первую очередь это связано не с увеличением состояний, а с готовностью людей открывать для себя новые финансовые инструменты.
Рост числа потенциальных состоятельных клиентов обостряет конкуренцию среди банков, желающих взять их на обслуживание. «Наше специально выделенное подразделение Elite-Bank работает на рынке уже восемь лет, и если в начале работы мы были практически первопроходцами на региональном рынке, то сейчас зоны обслуживания повышенной комфортности есть практически у всех кредитных организаций», — рассказывает начальник управления развития премиального обслуживания СКБ-банка Ольга Калинская. Самая большая конкуренция разворачивается за «верхушку» списка — физлиц с миллиардными активами, счет которых в российских регионах идет на единицы. Однако получить выгоду от работы с банком могут и люди с более скромным доходом.
По словам аналитика QB Finance Мадины Абаевой, для банков VIP-клиенты играют особую роль. «Они составляют не более 1-2% от общего числа клиентов банков, при этом в пассивах и депозитах они могут занимать до 20–25%. Кроме того, состоятельные клиенты — это всегда очень высокомаржинальный бизнес для банков, поскольку они используют не только стандартные продукты, но и различные инвестиционные, страховые решения, которые дают возможность хорошо заработать», — рассказывает эксперт.
Инвестиции по сегментам
Банки делят своих состоятельных клиентов на несколько сегментов. Их можно обозначить как VIP, попадающих под индивидуальное обслуживание (private banking), а также affluent и «верхний средний». Однако эти рамки довольно условны. «Порог входа в статус VIP каждый банк устанавливает сам. Безусловно, есть некоторая разница между Москвой и другими городами. В регионах сумма, требуемая для приобретения статуса VIP, часто ниже, чем в Москве и Санкт-Петербурге», — рассказывает директор департамента развития частного банковского бизнеса «Абсолют банка» Евгений Сафонов. Чтобы получить премиальное обслуживание в СКБ-банке достаточно оформить вклад или кредит на сумму от 3 млн рублей или быть собственником либо руководителем крупных предприятий — партнеров банка. Внутри сервиса Elite-Bank клиентам предлагаются три пакета услуг в зависимости от их потребностей. В Юникредит банке на private-обслуживание попадают физлица с активами от 8 млн рублей и выше (до 8 млн — особое, в рамках пакетного предложения с особыми условиями для affluent-сегмента). В Райффайзенбанке частное обслуживание предлагается клиентам, обладающим 500 тыс. евро свободными для инвестирования, а «порог вхождения» в программу премиального обслуживания — от 1 млн рублей. В «БКС Ультима» для частного обслуживания необходимо иметь от 6 млн рублей, однако в среднем счета клиентов составляют 25 млн рублей.
Каждому — по возможностям
Набор предложений и инструментов для инвестирования тоже варьируется в зависимости от состояния клиента. Участники рынка рекомендуют выбирать инвестиционно-сберегательную стратегию в зависимости от целей и финансового положения. «Сейчас популярностью у клиентов пользуются сберегательные продукты и банковские карты. В мае 2015 года мы предложили премиальную карту, которая обеспечивает доступ к банковским продуктам и финансовым услугам на привилегированных условиях — отдельный операционный зал, персональный менеджер, спецпредложения по продуктам, консьерж-сервис, различные виды консультаций и т.п.», — рассказывает Ольга Калинская из СКБ-банка.
Вклады являются самым простым способом сбережения средств. Однако сегодня клиенты для накопления все чаще рассматривают инструменты финансового рынка. Для разных инструментов существует разный «порог входа», в связи с чем они могут быть более или менее выгодны людям с разным уровнем доходов. «Клиентам со свободными средствами до 400 тыс. рублей мы однозначно будем рекомендовать индивидуальный инвестиционный счет (ИИС). При минимальных рисках этот инструмент в трехлетней перспективе предполагает более интересную доходность, чем вклады», — рассказывает директор екатеринбургского филиала ИК «Атон» Константин Чирков.
Тем, кто способен инвестировать от 400 тыс. до 6 млн рублей он рекомендует обратить внимание на различного рода фонды и инструменты доверительного управления либо на самостоятельную торговлю на рынке ценных бумаг. «Для сегмента affluent подходят „начальные” продукты: ПИФы, иногда брокерское обслуживание с предоставлением веб-терминалов для самостоятельной торговли», — соглашается Евгений Сафонов из «Абсолют банка». В Юникредитбанке среди клиентов этого сегмента ожидают рост спроса на накопительное страхование, в отношении которого вступили в силу новые нормы о налогообложении, позволяющие получать налоговые вычеты на размещенные средства.
Помимо инвестиционных возможностей, VIP-клиенты получают широкий спектр дополнительных услуг — от консультирования по различным вопросам до консьерж-сервиса и услуг партнеров банка. Глава регионального центра корпоративного бизнеса Юникредит банка Сергей Кудрин утверждает, что банки заинтересованы в удовлетворении любых запросов премиального клиента. «В рамках арт-консалтинга мы можем помочь клиенту собрать полноценную коллекцию предметов искусств или проконсультировать относительно формирования винных коллекций, предложить решение по размещению и инвестированию в драгоценные металлы в банке группы "Юникредит" в Австрии. Однако далеко не все продукты банк может и должен предоставлять сам, потому что частное банковское обслуживание, как правило, учитывает семейные потребности клиента, которые могут не ограничиваться услугами банков», — добавил он.
Снижение рисков
Участники рынка фиксируют нарастающий спрос со стороны инвесторов и к инструментам фондового рынка. «После резкого повышения ключевой ставки Банком России в декабре мы потеряли спрос на инвестинструменты, так как ставки по вкладам превысили доходность по продуктам», — предполагает Евгений Сафонов. По его словам, многие, зафиксировав ставки в декабре 2014 года, сейчас ищут, куда переложить средства с заканчивающихся вкладов, хотя часть клиентов предпочла зафиксировать доход во вкладах. На второй план сегодня стали отходить инвестиционные услуги, завязанные на росте нефти и российских индексов.
По словам Алины Назаровой из «ФК Открытие», очевидным становится интерес к финансовым инструментам, используемым на азиатских площадках. «Инвестиции в российские акции отошли на второй план. Мы видим существенный интерес клиентов к рынку еврооблигаций и структурным продуктам, ориентированным на рынки США и Европы», — делится наблюдениями Виктор Долженко из «БКС Ультима». По его словам, ставка по безрисковым вложениям сегодня составляет примерно 4% в долларах и 10% в рублях. В зависимости от риск-профиля клиента и применения разных инструментов максимально возможная доходность составляет 25–30% годовых при вложениях на 2-3 года.
Участники рынка предполагают, что в этом году он продолжит адаптироваться к режиму санкций. «Кроме этого, сильно повлияет ситуация с еврозоной. Неопределенность вокруг Греции, конфликт на Ближнем Востоке и нагнетание информационного фона вокруг санкций вносят корректировки в готовность клиентов к инвестициям», — делится Евгений Сафонов.